Korting geven? Let op uw winst!

U bent ondernemer. Dus beslist u zelf welke prijs of welk tarief u hanteert. U beslist ook zelf óf en zo ja, hoeveel korting u geeft. Maar wat is eigenlijk de invloed van korting op de winst die u maakt?

A drie tips: korting

 

 

Korting geven? Waarom zou u?

In zijn boek 'Geef nooit korting!' geeft marketingman Jos Burgers een sprankelend betoog waarom u niet aan uw prijs moet tornen. Maar soms… kan dat niet anders. Denk maar eens aan de volgende gevallen:

  • U zit in een erg competitieve markt waardoor de tarieven erg onder druk staan.
  • U heeft een (te) grote voorraad die u kwijt wilt (winkeldochters).
  • U bedenkt een 'knijter van een actie' om klanten naar uw (web)-winkel te lokken.
  • U wilt een twijfelaar over de streep helpen.
  • U ziet een voordeel voor de klant (korting) en een voordeel voor uzelf (bijv. een vroegboekkorting).

 

Maar wat kost u dat dan?

Stel, u verkoopt een product of een dienst voor € 1.500. U maakt 20% marge hierop (€ 300). Uw kostprijs is dus € 1.200. Als u nu 10% korting geeft dan lijkt dat geeneens zo veel, maar u halveert uw winst!

 

Nog een nadeel. Volgens Jos Burgers kan korting geven ook een negatieve invloed hebben op de klantrelatie. Want u heeft in eerste instantie een te hoge prijs gevraagd, is dan de redenering. Of klanten voelen zich bekocht omdat ze de vorige keer geen korting kregen.

 

Als u het dan toch doet …

Als u korting geven toch nodig acht, overweeg dan de volgende tips.

  • Vraag er altijd iets voor terug. Bijvoorbeeld: "Oké, dan doe ik het voor € 1.500 maar dan wil ik er drie weken langer over kunnen doen".
  • Geeft u altijd korting? Hou daar dan met de verkoopprijs rekening mee.

 

  • Extra product (bijv. 50% extra) geven in plaats van korting (bijv. 30%) werkt beter. 50% is namelijk voor de klant meer dan 30%. Dan wordt ook wel het 'base value neglect' genoemd. Mensen negeren waren het percentage iets over zegt; ze kijken alleen naar de hoogte van het getal.
  • Gratis product kost ú bovendien minder dan korting geven.
  • Geef altijd een goede reden waarom u korting geeft. Dan wordt het niet als een gewoonte gezien. Denk aan 15% Valentijnskorting, 10% korting -  10-jarigbestaan, enz.
  • Koppel een looptijd aan de korting.

 

Denk aan uw boekhouding

Een partij goederen tegen een dumpprijs verkopen, kan tot vragen leiden van de Belastingdienst. Het is daarom raadzaam uw verkopen uit prijsdumping administratief te scheiden van de reguliere verkopen. Zo kunt u de invloed hiervan op uw totale winstmarge makkelijk aantonen.

 

Geef geen korting over korting

Stel, u spreekt met een klant diverse kortingen af die voor hem gedurende het jaar van toepassing zijn. Bijvoorbeeld:

  • 5% voor het bestellen van volle pallets;
  • 3,5% voor levering op één centrale plaats in Nederland
  • 10% tijdelijke actiekorting in augustus
  • 1,5% korting voor automatische incasso

20% totaal af factuur korting

 

Als de klant 5 pallets a € 1.500 bestelt in augustus dan betaalt hij dus € 7.500 - 20% = € 6.000.

De cascademethode. U geeft nu dus eigenlijk korting over korting. Gebruik daarom de cascademethode (watervalmethode) om de korting te berekenen. Dat gaat als volgt:

€ 7.500,00

10% actiekorting    € 750,00 -/-

    € 6.750,00

5% volle palletkorting    € 337,50 -/-

    € 6.412,50

3,5% centrale levering    € 224,44 -/-

    € 6.188,06

1,5% betalingskorting    €    92,83 -/-

€ 6.095,24

 

Dat levert in dit voorbeeld dus € 95,24 op en dat kan op jaarbasis aardig oplopen.

 

Let op hoeveel korting u geeft, het gaat ten koste van een zeer groot deel van de winst. Als u korting geeft, overweeg dan om er gratis product voor te geven en vraag er dan altijd iets voor terug. Geeft u korting af factuur? Geef dan geen korting over korting en hanteer de cascademethode. U bespaart al snel een aanzienlijk bedrag.

 

 

A drie tips: korting