Meer zakendoen met behulp van referenties

Zakendoen is vaak een kwestie van vertrouwen. Een manier om van onbekenden het vertrouwen te winnen is het gebruik van referenties. Maar hoe komt u eraan en hoe past u die slim toe?

Vertrouwen winnen wel nodig?

Veel mensen zijn in de loop der tijd al teleurgesteld door leveranciers e.d. U zult eerst het vertrouwen moeten winnen. Eén manier om dit te realiseren is gebruikmaken van referenties. Dat zijn tevreden klanten waar u een onbekende klant, een prospect, naar kunt verwijzen. U zegt dan als het ware: “U kunt ons goed vertrouwen, kijk maar eens naar deze tevreden klant”.

 

Er zijn drie soorten referenties

1. Gevraagd en gekregen

2. Proactief

3. Onverwacht

 

Naar referenties vragen

U heeft een tevreden klant gevraagd of u hem als referentie mag gebruiken en hij heeft dat toegezegd. Mooi! U kunt potentiële klanten die vergelijkbaar zijn met deze klant (qua branche, sector, e.d.) naar deze klant verwijzen.

 

Drie tips:

1. Vraag of potentiële klanten mogen bellen om naar de klant zijn ervaringen te informeren. Zo ja, vraag dan naar naam en telefoonnummer van degene de gebeld mag worden.

2. Vraag of u bedrijfsnaam, logo, persoonsnaam en telefoonnummer op uw website e.d. mag zetten.

3. Vraag of u er eventueel ook een foto bij mag plaatsen.

 

Proactieve referenties

Een tevreden klant geeft u de contactgegevens van een bekende met de bedoeling dat u deze belt om er eventueel ook zaken mee te gaan doen. En u heeft hier helemaal niet voor hoeven te vragen. Lekker handig.

 

Drie tips:

1. Vraag de klant of hij u bij zijn bekende telefonisch of via e-mail wilt introduceren. Dat vergroot de kans op een afspraak.

2. Vraag de klant of u naar hem mag verwijzen.

3. Vraag de klant naar zinvolle extra informatie over zijn bekende, maar overdrijf er zeker niet mee.

 

Onverwachte referenties

Dit zijn de beste referenties! Iemand belt u op want hij wil misschien met u zakendoen. Hij heeft uw naam gekregen van een tevreden klant van u. Deze klant gedraagt zich dus als het ware als een ambassadeur van uw bedrijf.

 

Drie tips:

1. Maak van klanten ambassadeurs door een betere service te verrichten dan wordt verwacht. Beloof dus minder en doe wat meer. Dan noemen we ook wel ‘underpromise en overdeliver’.

2. Onderhoud het contact met uw bestaande klanten. Netwerken dus …

3. Geef het goede voorbeeld en probeer ook voor uw eigen klanten als referent op te treden.

 

Wanneer vraagt u de klant als referent?

Vaak vragen ondernemers een klant als referent als de order net gesloten is, of als de opdracht net gegund is. Het beste moment is echter als uw klant uw product al enkele malen gebruik heeft of al enkele maken van uw diensten gebruik heeft gemaakt.

 

Vraag naar verwijzingen: Kent u misschien nog iemand die …?

U kunt een tevreden klant ook zelf actief naar verwijzingen vragen. Zij kennen ongetwijfeld mensen waarmee u ook zaken zou kunnen doen.

 

Drie tips:

1. Vraag om een specifiek aantal. “Kent u nog iemand die ook behoefte heeft aan ….” is veel te algemeen. Vraag echter om bijvoorbeeld drie namen. “Zoals u weet krijg ik de meeste klanten via-via. Kunt u me drie namen geven van mensen die ik ook zou kunnen helpen?”

2. Is dit voor een té directe vraag, doe het dan anders en vraag of de klant u een dienst wilt bewijzen. “Zou u iets voor mij willen doen? Misschien kunt u mij drie namen geven van mensen die ik ook zou kunnen helpen?”

3. Gebruik een verwijzingsformulier. Laat de klant een verwijzingsformulier invullen. Vraag met dit formulier naar naam, adres en woonplaats. Meer niet. Als u het formulier terug heeft, stel dan aanvullende vragen die u zelf noteert. Maar ook nu geldt: overdrijf niet, u bent geen enquêteur.

 

Wat doet u met verwijzingen en referenties

Verwijzingen kunt u uiteraard gewoon bellen. Met referenties zult u een beetje de boer op moeten. Zet ze op uw website, in uw bedrijfsfolder e.d. en in een bijlage die bij u aan uw offertes toevoegt. U kunt ook een referentieboek aanleggen. U kent dat wel van bijvoorbeeld een serrebouwer of een hoveniersbedrijf. Ze brengen u met een fotoboek niet alleen op goede ideeën, maar ze winnen ook uw vertrouwen door te laten zien waar ze goed in zijn.